Al igual que cualquier negocio que recién comienza, los spas también se enfrentan al desafío de alcanzar el punto de equilibrio, para luego comenzar a generar ganancias. Es por eso, que quiénes estamos al frente del desarrollo del negocio, focalizamos nuestros esfuerzos en diseñar estrategias para incrementar los ingresos y reducir los costos con el propósito de maximizar las ganancias.
Derribando mitos
En los 15 años que llevo creando proyectos y gestionando spas en diversos destinos, he leído todo tipo de papers sobre la facturación media de los spas, incluso hasta informes que muestran cifras que nos hacen replantear si estamos llevando nuestro negocio del modo correcto. Me he encontrado con propietarios de hoteles que en las primer reunión me consultan si van a llegar a cifras irrisorias durante el primer año de operación.
Si bien el último reporte publicado por GWI (Global Wellness Institute) estimó que la economía del bienestar a nivel mundial en 2022 fue de 5,6 billones de dólares, generando el 5,6% del PIB total, lo que indica que 1 de cada 20 dólares gastados por los consumidores en todo el mundo se destina al bienestar, es importante entender que cada negocio es diferente y que cada mercado no ha evolucionado de la misma manera en el consumo de servicios wellness.
Factores a considerar en el cálculo de rentabilidad del spa
A la hora de estimar los ingresos del spa hay diversos factores que deben ser tenidos en cuenta:
Mercado donde se desarrolla el negocio (ubicación)
Tipo de spa (relax, médico, de destino, urbano, etc)
Si el spa es el principal negocio o es un servicio complementario (Ej: el spa de un hotel es un servicio complementario ya que el negocio principal es la venta de habitaciones)
Tamaño del spa
Distribución de metros cuadrados en las diferentes instalaciones
Cantidad de salas de tratamientos (recordemos que es allí donde se genera la mayor facturación)
Si se trata del spa de un hotel/resort, cantidad de habitaciones
Composición del menú de servicios (contenido y diseño atractivo)
Incorporación de últimas tendencias en terapias y tecnología que lo conviertan en el favorito de la demanda
Composición de la demanda
Set competitivo
Factor diferencial que nos hace únicos frente a la competencia
Estructura de costos
Flexibilidad en el manejo del personal para maximizar los recursos
Revenue management sobre la estructura de precios para maximizar los ingresos según días/franjas horarias/períodos de mayor/menor ocupación
Costos a considerar en la planificación financiera
Gran parte del éxito del negocio depende de la correcta planificación de los costos. La mayor ganancia no depende solamente de la cantidad de ventas generadas, sino de la correcta planificación de los egresos.
A continuación les dejo el listado de los gastos que debemos incluir en la planificación financiera:
Costos de ventas (COS): son los productos necesarios para brindar el tratamiento. También conocido como costo de mercadería vendida. Es clave el conocer exactamente dichos costos para fijar precios competitivos y rentables. En lo personal, prefiero dividir los costos utilizados en forma directa en el tratamiento como aceites para masajes, cremas, exfoliantes, etc, de los insumos utilizados en el spa, dado que los primeros son costos variables, utilizados en la venta de cada servicio, mientras que los insumos se utilizan para la operación diaria del spa, independientemente del tratamiento.
Insumos clientes: velas, bebidas, infusiones, artículos de tocador para los vestuarios, etc.
Lavandería: este gasto suele subestimarse, sin embargo, la gran cantidad de blancos (toallas, sábanas y fundas) utilizadas en el spa suele representar una fuga importante de los ingresos. Si bien dependerá de los costos del mercado, entre un 2% y un 5% de los ingresos para estimar el costo promedio mensual.
Mantenimiento: los spas que cuentan con diverso equipamiento como piscinas con aguas a diferentes temperaturas, hidromasajes, saunas y vapores suelen tener un considerable costo de mantenimiento. En ocasiones, vemos afectada la rentabilidad mensual del sector por los improvistos que deben ser reparados para continuar con la operación. Es por esto, que sugiero asignar aproximadamente de un 2% del total de ingresos mensuales para mantenimiento preventivo y estar preparados para contingencias.
Salarios: definitivamente el mayor porcentaje dentro de la estructura de costos se la llevan la nómina, incluyendo salarios, cargas sociales, compensaciones, comida del personal, uniformes, licencias, indemnizaciones) Aquí la sugerencia es contar con una planta mínima permanente y con un pool de terapeutas e instructores de yoga, meditación, etc, eventuales para suplir períodos de alta demanda. Mi recomendación es que dicho personal se encuentre capacitado bajo los mismos estándares de excelencia que el personal fijo para mantener la consistencia en el servicio ofrecido.
Marketing: es importante asignar un monto de inversión para atraer a los clientes al spa o bien para mantener tu posicionamiento de líder en el mercado. (marketing directo, campañas en redes sociales, influencers, etc) Otro día les cuento, como trabajamos el presupuesto de marketing!
Costos fijos: son los egresos mensuales independientes a la cantidad de tratamientos vendidos y que deben ser considerados para alcanzar el punto de equilibrio (sueldos, luz, gas, renta, etc)
La correcta planificación de las finanzas
A continuación, les dejo los tips con las fórmulas a considerar para una mejor rentabilidad.
Para pronosticar la ganancia del spa, es clave planificar los ingresos y los gastos:
GANANCIAS = INGRESOS - GASTOS
Para pronosticar los ingresos, debemos estimar la cantidad de clientes y multiplicarlo por el ATR (average treatment rate), el ticket promedio por tratamiento:
GANANCIAS = CANTIDAD DE CLIENTES X TICKET TRATAMIENTO PROMEDIO
Ejemplo: si en un mes estimas recibir 150 clientes y obtener una ATR de USD 100, las ganancias se estiman en: USD 15,000
Para pronosticar los costos, debemos saber detectar los variables (relacionados con la venta directa de cada tratamiento, explicado anteriormente) y los fijos (los gastos que debemos afrontar por el solo echo de tener abierto el spa, detallados durante el artículo.
¿Cómo alcanzamos la ganancia en el spa?
Para hablar de ganancias, hablamos de EBITDA o su traduccion al español como: ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización), ya que representa la rentabilidad principal del negocio, excluyendo intereses de deuda, gastos no monetarios y otros gastos no básicos. Mientras que el margen EBITDA puede alcanzar entre el 10% y el 15% a escala dependiendo del negocio, el margen de beneficio neto puede alcanzar entre el 5% y el 10% para las empresas más rentables.
EBITDA = Ingresos – COS – Gastos operativos
En la próxima entrada, les cuento cómo incrementar las ganancias en el spa.
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